Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Автор: Левитас Александр

Страниц: 113

Доходность почти любого бизнеса можно существенно поднять, иной раз на десятки процентов, причем сделать это можно почти без затрат, малобюджетными средствами, за счет использования скрытых возможностей бизнеса.

В книге обсуждаются конкретные способы и приемы для решения этой задачи — повышение эффективности рекламы, поиск оптимальной цены, повторные продажи, сокращение расходов и увеличение суммы чека. Она будет интересна владельцам и руководителям малых и средних предприятий, филиальных сетей, а также сотрудникам отделов рекламы, продаж и маркетинга.

Содержание

Вместо предисловия	1
Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли	1
Часть 1. Как привлекать клиентов — секреты рекламы	1
Больше клиентов за те же деньги	1
Главный секрет успешной рекламы	2
Зачем мне ваш товар?	3
Как одна фраза может поднять продажи втрое	3
Правило пяти секунд	5
Чем вы лучше конкурента?	5
ОТК для УТП	6
Как создать видимость УТП	7
«Троянское обучение»	9
Если есть чем гордиться — хвастайтесь	10
Макияж для рекламного текста	10
Рисование словами	11
Секрет знаменитых писателей	12
Папа, ты с кем говорил?	14
Портрет клиента	16
«Должное количество надлежащего материала»	16
Избегайте круглых чисел	17
Подстелите соломку	17
Как работать с отзывами	18
Пусть клиент убедит себя сам	20
Название как рекламоноситель	21
Для чего вы даете рекламу?	22
«Проверка на ГКЧП»	23
Смертный грех рекламодателя	23
Стоит ли рекламироваться в «…»?	24
Не режьте курицу, несущую золотые яйца	24
Попутная реклама	25
Проверка перед запуском	26
Стоит прочитать	26
Дополнение 1. Легенда как «псевдо-УТП»	27
Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама	27
Дополнение 3. Отличный пример партизанской рекламы	28
Дополнение 4. «Рекламный макияж» в действии	28
Часть 2. Как заключать сделки — делаем больше продаж	28
Нужны не посетители, а покупатели	29
Предположение в свою пользу	29
Скажи: «Кто там? Кто там?»	29
Как оценить речевку	30
Ловушка ложного выбора	31
Продавец-экскурсовод	32
«Картонный продавец»	32
Пригвоздите клиента!	34
Жонглирование цифрами	34
«По цене чашки кофе…»	35
«„Мерседес“ за 100 рублей в день…»	35
Цена против стоимости	35
Два будущих	36
Чужие сети продаж	37
Овеществление услуг	38
Стоит прочитать	39
Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер	40
Дополнение 2. Второй приём Зига Зиглара. Новая информация	40
Дополнение 3. «Стучите, и отворят вам»	41
Дополнение 4. «Тест Генри»	41
Часть 3. Как продавать больше — увеличиваем объем покупки	42
«Урожайность с клиента»	42
Сопутствующие товары и услуги	42
Продавайте, а не «впаривайте»	43
Что предлагать будем?	44
Используйте речевки	45
Охотимся за сдачей	45
Цена: $9,99	46
Вобла рядом с пивом	46
«Грузите апельсины бочками»	46
«Малый джентльменский набор»	48
Как продать человеку 10 чашек кофе	48
«Фирменные деньги»	50
«Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу…»	50
«Мал мала меньше…»	51
Расширение горизонтов	52
«105 граммов»	52
Ловушка ассортимента	52
«Линейный» ассортимент против «объемного»	53
Ставка на жадность	54
Нейтрализуйте «нежелательных» спутников	54
Привлекайте «желательных» спутников	55
Используйте время ожидания	55
Корзинка, тележка, доставка…	56
Ограничение «снизу»	56
Поощрение «сверху»	57
Имитация скидок	58
Фигура высшего пилотажа — удвоение покупки	58
Как заставить клиентов покупать чаще	58
Увеличьте порции	59
Новые способы применения	59
Нестандартные применения	59
«Пей до дна!»	60
«Моральное старение» против «износа»	60
Намеренная недолговечность	61
Помогите клиентам-бизнесменам	61
Стоит прочитать	62
Дополнение 1. «Недопорции»	62
Дополнение 2. «Ещё мы делаем ракеты…»	62
Дополнение 3. «Растворяйте» траты клиента	62
Дополнение 4. Деньги не там, где кажется	63
Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой	64
Самый простой способ поднять доходы	64
Пространство для маневра	64
А почему другие не поднимают цены?	65
Психологически оптимальная цена	66
Занимательная математика цен	67
Выход из ценовой ловушки	68
Ставим эксперимент, минимизируем риск	68
Выборочное тестирование	69
А почему в университете…	70
Замаскированное повышение цены	70
Оправдание цены	71
Переименование как оправдание цены	72
Цена должна быть непрозрачной	72
Когда выгодна прозрачная цена	72
«Вы заплатили… вы сэкономили…»	73
Дорогой дешевый магазин	73
Осторожно — скидки!	73
Еще пара слов о скидках	74
Ложные скидки	75
Стоит прочитать	76
Дополнение. Оправдание низкой цены	76
Часть 5. Как заставить клиента возвращаться — снова и снова	76
Дело сделано? Нет, дело только начинается!	76
Можно ли вернуть клиента?	77
Одноразовый клиент	77
Эпизодический клиент	78
Регулярный клиент	78
Вот тебе первая выгода…	78
Кесарю — кесарево, слесарю — слесарево	79
Приходите еще — получите пряник	80
Подарочные купоны на фиксированную сумму	80
Накопительные подарки	81
Накопительные скидки	82
Чтобы клиент не скучал	84
Другие азартные игры	85
Накопительные льготы и бонусы	86
Пара слов о других «пряниках»	86
Используйте «инстинкт завершения»	87
Страсть к коллекционированию	88
Шаг за шагом к цели	89
Простой способ удвоить доход	90
Разбудите «спящего» клиента	90
Оправдание звонка	90
«Только сегодня, проездом из Парижа…»	91
Собираем кубики вместе	91
Поздравления с напоминанием	92
«Повторить?»	92
Назначьте дату заранее	93
«Фирменная газета»	93
Конкурсы комплиментов	94
На 101%	95
«Клуб верных клиентов»	95
Почему клиенты не возвращаются?	96
Работать плохо — невыгодно	99
К кому возвращаются клиенты?	99
Бег к кассе с препятствиями	100
О пользе жалоб и предложений	100
Проверка после покупки	101
Исследование удовлетворенности клиентов	102
Контрольная закупка	102
Что дает вам контрольная закупка?	102
Проверка на лояльность	103
Стоит прочитать	103
Дополнение 1. Вводите стандарты, будьте предсказуемы	104
Дополнение 2. Метод двух вопросов	104
Дополнение 3. У клиента есть гордость	105
Часть 6. Как сокращать расходы — способы сэкономить	105
«Сберечь пенни — то же, что получить два»	105
Скупость против экономии	106
Наклейка дороже джинсов	106
Банка дороже напитка	106
Доверяй, но проверяй	107
«Завтрашний» йогурт	107
Секрет американских миллионеров	107
Не покупайте корову ради ведра молока	108
Используйте аутсорсинг	108
Работники модные и немодные	109
Официант на зарплате шеф-повара	110
Работник, который платит вам	111
Стоит прочитать	112
Дополнение 1. Старайтесь расплачиваться не деньгами	112
Дополнение 2. Используйте метод «ИКЕА»	112
Дополнение 3. Сомневаетесь? Откажитесь!	112
Дополнение 4. Сколько подарков Вы делаете сотрудникам?	112
Заключение. Самый главный секрет	113
Об авторе	113