Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

1. Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.

2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.

3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».

4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.

5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.

6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Конечно, переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Резюме

1. То, во что мы верим, – становится нашей реальностью.

2. Карта – это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.

5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.

6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.

7. Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.

8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

9. Цель коммуникации – в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и привязано к первоначальному окружению.

11. Вселенная является дружественной и обильной сферой.

12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

13. У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.

14. Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.

15. Невербальное общение использует все пять чувств.

16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30–40 % новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

18. Переговоры – это поиск компромисса.

19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.

20. Не загоняйте тигра в угол – он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.

21. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: главное – услышать его.

22. Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей.

23. Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

24. В деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках.

25. Переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Глава 2

Невербальное общение,

или

О чем молчит собеседник

Чтобы вести людей за собой, иди за ними.