Как я продавал виагру

В моем мозгу безжалостно тикали внутренние часы. Я чувствовал, что мы слишком долго здесь пробыли. Но поединок все не заканчивался. Они бились, как Ма-кинрой и Бьорн на Уимблдонском турнире, не желая уступать друг другу. Наконец педиатр дрогнул.

Лицо доктора Джонса налилось краской. Он посмотрел прямо в глаза Брюсу.

— Когда я проходил ординатуру в военно-морском госпитале (цитромакс в виде раствора для детей начал выпускаться только сейчас, однако в виде капсул для взрослых он продавался уже два года), цитромакс стоил дороже всех остальных антибиотиков, и я поклялся больше никогда его не использовать! — вскричал он, для убедительности хлопнув рукой по столу. Игра окончена. Брюс изобразил на лице раскаяние.

— А знаете, доктор Джонс… Доктор Джонс не знал.

— Вы правы, — сказал Брюс, и непонятно, кто в этот момент был в большем шоке. — Компания Pfizer действительно устанавливала на цитромакс завышенную цену, когда этот препарат только появился на рынке, и мы за это поплатились. Однако затем мы прислушались к рыночным сигналам и снизили цену наполовину, так что теперь, — тут он не глядя протянул руку в мою сторону, и я быстро подал ему рекламный каталог, в котором приводилась наглядная разбивка по ценовым категориям и демонстрировались ценовые преимущества нашей продукции над лекарствами конкурирующих производителей, включая вышеупомянутые цефцил и биаксин, — цитромакс стал самым доступным для ваших пациентов препаратом.

Доктор Джонс разыграл свою лучшую карту, а Брюс побил ее козырем.

Итак, можем ли мы рассчитывать, что следующим своим десяти пациентам со средним отитом вы выпишете цитромакс?

Ладно, ладно, — сдался раздраженный педиатр. — Я это сделаю! А теперь проваливайте и дайте мне наконец осмотреть пациентов.

Доктор Джонс вскоре стал большим поклонником цит-ромакса: только три врача в моем районе выписывали это лекарство в большем количестве.

Меньше чем за шесть минут Брюс показал мне на деле, что это такое — «дожимать клиента». Он вызвал у оппонента заинтересованность, отстоял свою позицию, отбился от всех его аргументов и в нужный момент нанес решающий удар. Я будто наблюдал за большой белой акулой, которая была в своей стихии: бесстрашная, безжалостная и непотопляемая, — захватывающее зрелище!

Но я, напротив, ушел оттуда весь мокрый, с сухостью во рту и спазмами в желудке. Все эти физические признаки свидетельствовали о моем стеснении. Мне было неудобно отвлекать занятого врача и, по сути дела, открыто спорить с ним на глазах у тридцати человек. В тот момент я понял, что никогда не смогу плавать с акулами.

Глава Четвертая

В свободном полете

Однако это открытие не подвигло меня на поиски другой профессии, которая была бы менее нервной или больше способствовала моему личностному развитию. Я достаточно хорошо себя знал, чтобы понимать: я не испытываю даже затаенного желания делать карьеру в общепринятом смысле этого слова. К профессиональной самореализации я тоже не стремился. Попросту говоря, мне хотелось лишь одного: получать как можно больше удовольствия. За короткое время работы в компании Pfizer я успел сообразить, что служебная машина, оплата представительских расходов и возможность спать каждый день до десяти утра (об этом речь еще впереди) — неплохая основа для воплощения в жизнь моего замысла: получения максимального удовольствия от работы.

Решив отказаться от агрессивного стиля продаж, который навязывали нам в Pfizer, я стал коммивояжером-диссидентом — торговым представителем, который стремился увеличить объем продаж за счет человеческого взаимопонимания и дружеских контактов, а не жестких методов продвижения товара. В связи с этим я всегда пытался прежде всего узнать врача с человеческой стороны: я надеялся, что хорошие отношения сделают меня приближенным лицом и расширят мои шансы в плане неформального обсуждения достоинств наших лекарственных препаратов. Хорошие личные отношения, а также 500 долларов, которые врач получал от нашей фирмы, должны были побудить его выписывать больше рецептов на наши лекарства.

Спасение пришло в виде своеобразной медицинской практики: у меня появилась возможность больше узнать о специальности того или иного врача. Для этого я полдня всюду за ним ходил, наблюдая, как он совершает обход в стационаре или принимает пациентов в кабинете. Разумеется, это был весьма ценный с познавательной точки зрения опыт. Но главное его преимущество состояло в том, что я ближе узнавал врача, и, самое главное, он — меня.