Как я продавал виагру

Каждый соискатель обязательно должен был беседовать с двумя менеджерами: со своим потенциальным районным менеджером и с заместителем регионального менеджера (это должность считалась ниже районного менеджера, но выше торгового представителя, примерно как адъютант в армии). Если оба интервьюера давали «добро» , тогда кандидат встречался с самим региональным менеджером. Затем эти трое должны были поговорить и решить, какие претенденты им приглянулись.

Мое первое собеседование началось в девять утра. Я встречался с Джеки, районным менеджером Тихоокеанского Северо-Запада. Не имея привычки вставать в такую рань, я поставил будильник на семь, а проснувшись, целый час делал зарядку, чтобы разогнать кровь. «Энтузиазм — залог успеха!»  Да уж, я понимал: с такими квелыми показателями продаж мне понадобится очень много энтузиазма, чтобы уговорить этих людей взять на работу Джейми Рейди.

Джеки, тоже пышущая энтузиазмом, открыла мне дверь гостиничного номера, где проходило собеседование, с широкой улыбкой. Это была незамужняя женщина лет тридцати восьми. Когда я пожал ей руку, ее темные кудряшки дружно прыгнули в такт. Проведя меня в комнату, Джеки проскользнула на свое место за столом, а мне указала на стул, предназначенный для соискателей. Я сразу почувствовал себя непринужденно, потому что она сказала: «Что ж, Джейми, вы, видно, популярная личность! Мне звонили несколько районных менеджеров из вашего региона. Должна сказать, их слова произвели на меня впечатление» .

Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание»  (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan. Вторым был районный менеджер подразделения Pfizer Laboratories. О нем я подумал, потому что он тоже закончил Нотр-Дам, а я через свои связи в ассоциации выпускников доставал ему билеты на футбольные матчи. Третьим был районный менеджер нашего педиатрического подразделения. Он тоже увлекался футболом: играл в университетской сборной второго дивизиона. Однажды я устроил ему экскурсию в Зал спортивной славы Университета Нотр-Дам, где собрано все, что связано с историей «Боевых ирландцев» , в том числе и семь статуэток Хайсмана.^[50] (На самом деле в тот день мы должны были ходить по клиентам.)

Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.

Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!»  Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.

Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.

---

50 Статуэтка Хайсмана — самая престижная награда в студенческом футболе США.