Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса

Я пришел к выводу, что если что-то можно успешно делать не в Интернете, то лучше оставить это, как есть… Не нужно продавать одежду, хотя это и самая популярная категория, так как одеждой можно очень эффективно торговать в магазинах и по почте. Вот что было моим критерием: выбрать категорию, в которой использование Интернета позволило бы значительно улучшить опыт покупателя, причем так, как это можно сделать только в Сети.

Оказалось, что момент наличия выбора — основное, что привлекает покупателей книг. Также оказалось, что нельзя сделать большой бумажный каталог книг — это непрактично. Ежегодно публикуется более 100 тыс. новых книг. В самых больших магазинах продается по 175 тыс. наименований, и таких крупных магазинов только три. Так и возникла идея: пусть Amazon.com станет первым местом, где можно с легкостью найти и приобрести миллионы книг.

Эта идея основывалась на возможности, которая скрывалась в недрах кажущейся зрелой книжной индустрии. Хотя издателей и много, почти все продажи обрабатывались двумя оптовыми торговцами, у которых были расположены склады по всей стране.

Прекрасная возможность для виртуальной торговли!

Хотя 175 тыс. и кажется большим числом, Безос знал, что ассортимент даже самых крупных магазинов — лишь малая часть от общего количества доступных книг. А возможность не только искать книгу, но и читать отзывы о ней, безусловно, позволит покупателям легче находить то, что нужно.

К этому моменту было доступно, по меньшей мере, 1,5 млн книг на английском языке — в магазинах продавалось лишь 10 % из них. Сегодня сетевая база данных «Books in Print» содержит информацию о почти 5,6 млн наименований. Безос также знал, что в Интернете стали появляться каталоги отдельных издателей, предлагающие учебники, обмен книгами, книги, опубликованные за свой счет, и многое другое. Не было никакой причины, по которой Amazon не могла предлагать все эти издания.

Интернет позволил преодолеть большинство физических барьеров на пути к неограниченному выбору. Крупные продавцы были масштабны, но им все равно приходилось учитывать экономику торговых площадей, сотрудников, местонахождения, режима работы и погодных условий. Они были эффективнее независимых продавцов и могли предложить больший выбор. Однако даже их бизнес-модель заходила в тупик задолго до того, как заканчивались все доступные товары.

Сегодня покупки в Интернете пришли на смену покупкам по бумажным каталогам и отвечают за 5 % американской розничной торговли. Эта доля растет на 25 % в год и, возможно, скоро исполнятся предсказания Безоса, что торговля в Интернете займет 15 % рынка, то есть составит более 1/10 американской экономики, объемом в 12 трлн долларов.

Конечно, существуют и пользуются популярностью и сайты физических торговцев. Сайт bn.com дополняет бренд Barnes & Noble и предлагает выбор, сопоставимый с выбором на Amazon. В обоих случаях можно использовать карты покупателей, чтобы получить скидку, а в Манхэттене, где у B&N есть несколько магазинов, возможна доставка в день заказа. Есть сетевая сторона и у Wal-Mart, Best Buy и бесчисленного числа других торговых сетей. Неограниченное торговое пространство Сети дает им возможность предлагать покупателям больший выбор, закреплять лояльность своих потребителей и обращаться к новым, которые, возможно, проживают далеко от физического магазина.

«Длинные хвосты» повсюду

Видение Безоса — неограниченное торговое пространство, изобилие информации и простой поиск — полностью оправдало себя среди таких виртуальных торговцев, как eBay, и помогло традиционной розничной торговле. В результате сегодня, куда бы вы ни посмотрели, на всех рынках наблюдается эффект «длинного хвоста».

Google нашел способ присоединиться к «длинному хвосту» рекламы, a Microsoft удлиняет «хвост» видеоигр до небольших и дешевых игр, которые можно загрузить в сети Xbox Live. Проекты с открытым исходным кодом, такие как Linux и Firefox, — это «длинный хвост» работы программистов. Офшорный бизнес — «длинный хвост» рынка труда. Кроме того, Интернет создал самый «длинный хвост»… порнографии, учитывающий все возможные вкусы и особенности.

Менее заметные примеры включают в себя развитие мини-пивоварен и продаваемых ими сортов пива — «длинный хвост пивоварения». Продажа особых футболок, обуви и другой одежды — «длинный хвост» моды. Развитие сетевых университетов — «длинный хвост» образования.

Наконец, чтобы понять насколько широко применяется эта теория, взгляните на приведенный ниже анализ «длинного хвоста национальной» безопасности, сделанный военным аналитиком Джоном Роббом (John Robb) и размещенный на сайте Global Guerillas: