И ботаники делают бизнес

Экшна в жизни хозяина «Ликора» и вправду было предостаточно. Фирму основал его отец, который когда-то работал на руководящих должностях на местном целлюлозно-бумажном комбинате. И львиную долю продукции, которой торговал «Ликор» оптом – а поначалу это была прежде всего оптовая компания, – составлял товар с этого комбината. Как-то так получилось, что товар этот доставался фирме на весьма выгодных условиях, и «Ликор» в результате оказался эксклюзивным дистрибьютором продукции комбината в республике.

Но, отложив пилочку и погрузившись в семейный бизнес с головой, Константин Румянцев понял, что нельзя зависеть от одного поставщика. Не сегодня завтра ситуация поменяется, фирма потеряет эксклюзив на республику, и тогда семейный бизнес, ради которого он бросил музыку, накроется медным тазом.

И он начал диверсифицировать бизнес, расширять ассортимент, чтобы подготовиться к плохим временам.

Тем не менее неприятности свалились на его голову совершенно неожиданно.

Комбинат купила интернациональная компания Mondi Group, и новым владельцам почему-то не понравилась установившаяся система продаж. Они перевели сделки в Москву, а эксклюзивных дилеров, работавших в каждом регионе, упразднили. Причем провернули они всю эту операцию без предупреждения. К этому времени Константин Румянцев сильно преуспел по части диверсификации семейного бизнеса, но попрежнему немало зависел от продукции комбината, особенно от его туалетной бумаги, на которой чуть ли не держалась вся финансовая схема предприятия.

Не-бумажные канцтовары не могли целиком наполнять железнодорожные контейнеры, которыми осуществлялась доставка (слишком невелики были объемы продаж новых товаров). Бумага позволяла экономить на доставке. «Для оптовых сделок туалетная бумага была крайне полезна, – объясняет Румянцев. – Сколько нужно было, ты загружал канцтоварами, а все остальное забивал туалеткой. Утратив возможность так делать, буквально за неделю потеряли четверть бизнеса. А когда ты теряешь четверть сбыта, компанию начинает лихорадить».

На то, чтобы привести фирму в чувство, ушло два года, наполненных самым разнообразным экшном. Зато в результате ассортимент «Ликора» расширился, фирма начала торговать и оптом, и в розницу и стала лидером канцелярского рынка, благополучие которого больше не зависело от одного-единственного контракта.

Как это часто и бывает, беда вынуждает меняться, а перемены оборачиваются добром. И когда потом оглядываешься назад, уже не знаешь наверняка, а можно ли назвать бедой то, что случилось.

На этом, впрочем, экшн в жизни бывшего рок-н-ролльщика Константина Румянцева не закончился. Каждый успешный провинциальный предприниматель живет мыслями о могущественной столичной компании, которая рано или поздно придет в его город. Или надеется на пришествие, если мечтает продать бизнес пришельцам, или страшится, если думает, что может не выдержать конкуренции с теми, у кого больше опыта, ресурсов и сил. Константин Румянцев продать семейный бизнес не мечтал, поэтому вместе с единомышленниками принялся возводить оборонные редуты и сколачивать торгово-закупочный кооператив.

Небольшие компании обычно объединяются в такие кооперативы, чтобы выбивать из поставщиков лучшие условия. Поставщик легко может отказаться от сотрудничества с маленькой фирмой, но если он не пойдет на уступки и откажется сотрудничать сразу с целым объединением, то рискует лишиться значительной доли продаж. Константин Румянцев мотался по стране, вместе со своими соратниками убеждал сильные региональные фирмы объединяться, чтобы выступать единым фронтом и добиваться от поставщиков таких же выгодных условий, какие доставались федералам.

В результате в кооператив удалось собрать пятнадцать компаний. География объединения распространилась от Сыктывкара до Южно-Сахалинска. Общий оборот составил пять миллиардов рублей. И тогда показалось, что грех ограничивать деятельность объединения торгово-закупочным кооперативом: сотрудничество может быть куда более эффективным, если заручиться поддержкой крупного поставщика, купить франшизу, перевести все компании на работу под одним именем, а для его продвижения запустить рекламную кампанию на всю страну. Так и появился GrossHaus – совместный проект закупочного кооператива с одним из крупнейших поставщиков канцелярских товаров в стране Erich Krause.

И вот несколько десятков магазинов по всей стране стали менять вывески. В этот момент экшн начался в жизни всей планеты, поскольку разразился мировой финансовый кризис. С рекламной кампанией возникли сложности: в условиях пикирующей экономики на рекламу нужно было собрать три миллиона долларов. В результате к канцелярскому сезону, когда все родители закупают товары для школы, многие партнеры вышли с никому не известными названиями на вывесках своих прежде вполне успешных магазинов.