Рай на заказ

1. Ставка на эмоциональность.

Играя на наших эмоциях, нас можно подтолкнуть к тому, что мы сами необдуманно примем определенную точку зрения. Стоит кому-то затронуть тему болезни, детей, несправедливого устройства мира, как легкое покалывание в области сердца лишает нас способности объективно анализировать информацию. (Это похоже на приемы, которые используют в теленовостях, когда, показывая жертвы, понесенные одной из сторон конфликта, нас настраивают против другой стороны. Зритель при этом забывает: если он видит жертвы, то это происходит потому, что журналистам разрешили их снимать. Самые страшные убийства происходят именно в тех странах, куда средствам массовой информации путь заказан.)

2. Поступательное движение к цели.

Можно подтолкнуть нас к определенному мнению, заставляя двигаться к нему постепенно, маленькими шажками. По отдельности все эти шаги приемлемы и логичны. Но в итоге мы оказываемся перед выводом, который без колебаний отвергли бы, если бы нам сразу представили полную картину. Как только нам подают какую-либо информацию, требующую категоричного «да» или «нет» — например, присоединения к определенному лагерю, группе, идее, — мы тут же, невзирая ни на что, начинаем придерживаться раз и навсегда выбранной позиции. Просто по привычке. Или из-за нежелания задуматься над проблемой.

3. Отвлечение внимания.

Заставить нас поверить в то, что мы самостоятельно принимаем решения, можно также, задавая вопросы, совершенно не относящиеся к сути дела. «Вы за или против помощи больным детям?» Это — не что иное, как отвлечение внимания. Настоящий вопрос был задан лишь в тот момент, когда группа совладельцев «дозрела», и выглядит он следующим образом: «Согласны ли вы увеличить зарплату управляющему?»

Мы сидели зажмурившись, в то время как нам следовало рассматривать каждую часть проблемы по отдельности. Голосовать за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, но против увеличения гонорара управляющего, за оборудование здания пандусом и подъемником для инвалидов, но против самой роскошной модели лифта.

И наконец, самый сильный прием.

4. Пугало.

В качестве пугала используется группа людей, которым нам обязательно захочется говорить «нет». Просто потому, что члены этой группы изо всех сил настраивают окружающих против себя: они громко говорят, легко переходят к оскорблениям, распространяют лживые заявления, проявляют агрессию. Они всеми возможными способами демонстрируют свою недоброжелательность и непорядочность.

Повинуясь инстинкту, люди голосуют против всего, что предлагает эта группа «монстров». Наша реакция на уровне подсознания такова: «Раз этот аргумент исходит от них, его обязательно следует отвергнуть». В результате эти люди манипулируют нами, Действуя от противного. Через некоторое время они начинают казаться нам настолько отвратительными, что мы вообще перестаем слушать их доводы, так как заранее убеждены в том, что они неправы. И тут эмоции снова мешают нам объективно оценить истинное положение дел. Соответствующая психологическая обработка и умственная лень вновь заставляют нас действовать, не проанализировав ситуацию.

— Похоже, что они прекрасно знакомы друг с другом, — сказала моя соседка.

Я как зачарованный следил за веселящейся компанией. Они провозглашали тост за тостом, напоминая шайку уличных грабителей, предвкушающих дележ богатой добычи.

Размышляя над открывшейся мне истиной, я понял: чтобы заставить стадо идти вовсе не туда, куда оно собиралось, можно организовать тайный союз пастухов и волков. Повинуясь страху, стадо добровольно устремится в сторону, противоположную той, откуда появились волки. При этом оно не будет терять времени на сбор и анализ информации.

Благодаря «отпугивающему эффекту», произведенному волками, стадо становится слепым и отлично управляемым. Эта тактика прекрасно известна политикам.

Тем более что члены стада могли бы положа руку на сердце поклясться, что сами выбрали, куда идти.

Короче говоря, четыре рычага для манипулирования толпой:

1) игра на эмоциях;

2) постепенный переход от одного приемлемого пункта к другому;

3) отвлечение внимания;

4) использование пугала — чрезвычайно эффективны. И их очень часто пускают в ход.

Более того, если число обманутых вместе с нами людей велико, мы говорим себе: «Не может быть, чтобы все мы ошибались». Или: «Пусть мы ошибаемся, но ведь и остальные действовали так же». Тут включается чувство стадности, желание не выделяться из толпы.