Переговоры об откате

Кто нужен «Женщине»? «Ухажер» — проявляющий внимание к ней, ее внутреннему миру, интересам, заботам, сложностям и радостям, дарящий подарки, балующий знаками внимания и время от времени подкидывающий деньги (как бонус для развития торговой точки или подарочный фонд). Это все воспринимается как само собой разумеющееся — так же, как женщина воспринимает ухаживания мужчины. «Женщина» хоть и делает вид, что воспринимает подарки как неотъемлемую часть отношений, внимательно оценивает их стоимость и уместность. Даже в случае самых расчудесных отношений не дай вам Бог, расслабившись, вручить подарок, не соответствующий ожиданиям «Женщины», — как минимум затаенная обида вам гарантирована.

Тип «Жена»

Самый сложный тип — «Жена». Этот тип формирует «отношения» для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика (закупка дефицитного товара, получение дополнительных скидок) и обезопасить «откатную» составляющую сотрудничества. Обычно берет у тех поставщиков, с которыми сформировались доверительные отношения.

Самый простой случай — когда место «Мужа» свободно: закупщик еще ни с кем не установил доверительных отношений и не получил предложения о «личном вознаграждении» за решение данного вопроса. Линия поведения здесь понятна.

Чаще же встречается ситуация, когда, ведя переговоры с закупщиком, мы понимаем, что он «замужем» — получает откат, при этом лоялен к конкуренту. Как правило, если он доволен текущей ситуацией, он старается найти любой удобный предлог для отказа.

Дал откат и дела покатились в гору.

В работе с данным типом основная сложность заключается в том, чтобы вообще быть допущенным к обсуждению вопроса «личного бонусирования». Зачастую переговоры с типом «Жена» напоминают историю о том, как одна женщина взяла у другой вазу и вскоре ее вернула. Хозяйка лишь через несколько дней заметила, что на вазе появилась трещина. Когда она указала на этот факт подруге, та ответила следующее: «Во-первых, я у тебя этой вазы вообще не брала. Во-вторых, она уже была треснута. И в-третьих, я тебе ее вернула абсолютно целой!». Так и «Жена» в ходе переговоров с новым поставщиком старается отказать вам под любым предлогом, часто приводя противоречивые аргументы, иногда даже взаимоисключающие.

Закупщик-«Жена» старается отказать вам во что бы то ни стало. Это — самый главный симптом его купленности.

Так, сначала он может говорить о ваших высоких ценах, потом о том, что у предприятия нет потребности в вашем товаре, после чего перейти к третьим лицам, которые будут против работы с вашей организацией, пожаловаться на отсутствие денег, а закончить тем, что уже есть надежный поставщик.

Желая отказать вам, закупщик-«Жена» будет приводить возражения, которые могут оказаться противоречивыми, взаимоисключающими.

В этом случае нам предстоит сначала выстроить отношения, а потом «сделать предложение, от которого он не сможет отказаться», — предложить себя сначала на роль «Ухажера» (поставщика № 2), а только потом уже отвоевать статус «Мужа». Каким же образом можно преодолеть сопротивление закупщика-«Жены»? При помощи периодических контактов (примелькаться) и установления неформальных отношений.

Для того чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши — перечислим основные подходы.

1. Эксклюзив — поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке.

2. Дыра в ассортименте основного поставщика — когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.

Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда поставщик продемонстрировал, что выполняет свои обязательства, и стал для закупщика «своим».

Откат и половозрастные характеристики

При работе с типами «Девочка», «Женщина» и «Жена» следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения «отката» на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).

Рассмотрим данный основополагающий вопрос подробнее.

Основными характеристиками женщин-закупщиков являются:

• повышенная боязнь раскрытия факта получения отката (связанная с повышенной эмоциональностью);