Если вам действительно нужна эта вещь, дальше все пойдет своим чередом. Если нет — ищите, что вас мотивирует, и связывайте контакт с клиентом с получением этой вещи!
Взятка в размере менее 100 баксов есть устное выражение благодарности.
Если вы — «человек процесса», то вам следует применять иную технологию. Рассматривайте предстоящее взаимодействие как игру, в ходе которой вы будете отрабатывать определенные навыки. Например, так.
«Сейчас я отработаю технику установления контакта!»
«В ходе этих переговоров я отработаю технику „отстранения от организации“ и навык использования двусмысленных фраз!»
Маленький совет менеджерам, ориентированным на процесс. Помните все же про результат. Иначе можно «заиграться» с клиентом, и итог будет банален: невыполнение плана продаж, увольнение, поиск новой работы и далее по кругу.
Если говорить непосредственно о ситуации предложения отката, то здесь стоит выучить и повторять про себя секретную мантру откатчика, уходящую корнями в глубокую древность.
Откат в России — это общераспространенная практика, традиция делового общения. Все, что я могу сделать, — это использовать «белые», формальные способы там, где это возможно. В безвыходных ситуациях мне придется использовать этот инструмент в своей работе. Не я такой — жизнь такая!
Типологии объектов стимулирования
Перед тем как приступить непосредственно к теме взаимодействия с закупщиком в ходе личной встречи, следует сказать несколько слов о том, что опытный коммуникатор определяет в первые секунды контакта и без чего невозможно продвижение к намеченной цели — о типе оппонента. Обобщив личный опыт и эмпирические данные, мы выделили две основные классификации оппонентов:
1) по «испорченности» откатами — по ориентации на «отношения — деньги»;
2) по половозрастным характеристикам.
Классификация по ориентации на «отношения — деньги»
Продавец и закупщик в процессе переговоров о купле-продаже на конкурентных рынках вступают в своеобразную интимную связь, в которой продавец выступает в роли мужчины, а закупщик — в роли женщины, вне зависимости от биологического пола. Эту аналогию можно перенести и на процесс переговоров с использованием откатных схем. Действительно, в откатах, как и в любви, все творится по взаимному согласию и к взаимному удовлетворению сторон.
О чем это говорит? Проводя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, мы обнаружили поразительное сходство. Нами была сформирована классификация откатополучателей (табл. 4).
Таблица 4
Если свести эти типы в единую схему с критериями «ориентированы на откаты»/«ориентированы на отношения», то получится следующий квадрат (рис. 6). На рисунке стрелкой показан путь развития получателя отката от «Девочки» к «Проститутке».
Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женшинами» или «Женами», но общее направление движения понятно. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависит от нескольких факторов:
• рынка, на котором работает компания;
• размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;
• методов борьбы с откатами, которые существуют в организации;
• отношения к откатам в организации;
• морально-этических качеств сотрудника;
• успешного/неуспешного опыта «откатинга»;
• уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;
• оценки размера «личного бонуса» как интересного/ неинтересного;
• компетенции откатодателей и количества предложений отката.
Определение типа откатополучателя
Как определить кто перед вами? Опытный коммуникатор интуитивно понимает все без слов в первые секунды контакта. Остальные же могут воспользоваться табл. 5.
«Протестировав» оппонента по перечисленным в таблице параметрам, вы сможете определить его тип.
Роли продавца
Пришла пора разобраться с теми ролями, которые должен играть откатодатель при взаимодействии с потенциальным получателем. Их, соответственно, четыре (рис. 7).