Переговоры об откате

У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую свою работу на новой должности они начинают с того, что делят поставщиков на группы. В первую попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую знакомые руководства, ну, а третья — «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается «веселая жизнь». Задерживаются проплаты, выдвигаются запредельные требования по дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекается, что вы добрый, это компания заставляет вас прессовать. «Я вас защищу, чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но некоторые намек поймут и постепенно присоединятся к группе дружественных компаний.

Другой прием — сделать поставщиков счастливыми за их деньги. Для этого создаются условия, в которых у них не останется выбора, кроме как заплатить откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик ограничивает количество позиций в каждой товарной категории. Затем со всеми поставщиками ведутся переговоры с целью убедить их в исключительной способности компании-ритейлера обеспечить объем продаж и представленность продукции на полках. После этого большинство поставщиков начинает снижать цены и продлевать отсрочку платежа, а некоторые — просто нести закупщику откаты.

«Всем взял — умом, талантом, а кое с кого, деньгами» (Эмиль Кроткий)

Типу «Проститутка» нужен «Кошелек» — человек, способный заплатить нужную сумму за предоставляемые услуги. Кроме денег, этот тип ничем больше не интересуется. Сумму зачастую называют сами. Все остальное (рестораны, подарки) воспринимаются типом «Проститутка» как ненужная прелюдия перед переходом к основному вопросу.

Основной вопрос при взаимодействии с закупщиком типа «Проститутка» — это возьмет ли он откат у вас. При этом в ходе всего общения, сначала неявно, а потом, по мере появления намеков, все больше начнет проявляться личный интерес закупщика данного типа. Происходит это следующим образом.

Закупщик-«проститутка» продемонстрирует принципиальный интерес к вашему предложению. Вам будет сказано, что «Ваше предложение мне нравится / кажется своевременным / рациональным / лучшим среди конкурентных» и т. д. В этот момент у вас начнут расти крылья, и вы на радостях постараетесь завершить сделку, но… Вы напоретесь на неожиданное препятствие. Чаще всего таковым является:

1) наличие сильного конкурента, с которым сложились давние отношения. «Однако наш старый поставщик тоже пошел нам навстречу и сделал интересное предложение…»;

2) наличие в организации других лиц, которые хоть и не решают данные вопросы непосредственно, но все же используют свою власть для проталкивания других вариантов. «Однако существуют и другие мнения…»; «К сожалению, главный инженер склоняется к закупке у ваших конкурентов…»;

3) оценка вашего предложения как невыгодного (когда вы точно знаете, что это не так). «Цены у вас нормальные, а вот условия оплаты у нас сейчас гораздо лучше… (вы знаете, что это неправда)»;

4) ссылка на отсутствие денег у организации. «И рады бы работать с вами, но бюджет уже утвердили…».

Когда вы начинаете аргументировать свою позицию и вносить предложения, то первоначально натыкаетесь на глухую стену (табл. 9).

Затем закупщик-«проститутка» расскажет вам о необходимости своего участия в преодолении обозначенных препятствий. После этого, если вы будете настойчивы и продемонстрируете заинтересованность в начале работы, вам укажут на небольшую вероятность того, что вопрос решится в вашу пользу. «Директор не общается напрямую — с этим вопросом к нему еще раз могу подойти только я»; «Я постараюсь еще раз обратить его внимание на целесообразность работы с вашей организацией…».

А следующим шагом закупщика-«проститутки» будет демонстрация своих трудностей в преодолении ваших препятствий. «Это будет нелегко»; «Мне придется побороться за вашу победу»; «Даже не знаю, сейчас столько работы, а я буду тратить время на этот вопрос…». В ответ на ваши заверения в том, что, конечно же, стоит побороться за вашу победу, и вопросы с вашей стороны о том, что вы можете сделать для того, чтобы процесс принятия решения пошел быстрее, закупщик перейдет к следующему шагу.

В заключение вам намекнут на необходимость вознаграждения за усилия. Следует обратить внимание на то, что если на предыдущем этапе вы не продемонстрировали закупщику заинтересованности в начале работы, готовности идти на «дополнительные шаги» и прилагать «специальные усилия», то есть вероятность, что разговор до данного этапа просто не дойдет. Закупщик, если он не особенно «голодный» и не вконец обнаглевший, не видя вашей заинтересованности, просто решит подождать следующего, более мотивированного менеджера по продажам. Случаи прямого вымогательства в настоящее время единичны. Максимум, что может сделать закупщик, — это подбросить пару намеков и двусмысленных фраз. Основная работа ложится на менеджера по продажам, который должен вычленить их, грамотно на них ответить, показав, что понимает, о чем идет речь, и готов к дальнейшим шагам. Максимум, что можно услышать от закупщика на данном этапе, — это фразы вроде: «Ну, это будет зависеть от того, как мы договоримся…» и «Сами понимаете, что данный вопрос просто так не решить». Дальше — карты вам в руки.