Переговоры об откате

Закупщики типа «Проститутка» делятся на два подвида.

Свободные — те, кто в настоящее время не получает откат с предмета обсуждаемого вопроса. Основная проблема в работе с ними — выйти на обсуждение цены.

Купленные получают откат от конкурентов. Здесь задача усложняется до двух действий. Первое — быть в принципе допущенным к обсуждению условий — участию в «теневом тендере». Второе — сделать интересное предложение по размеру отката. Следует отметить, что не всегда он является определяющим фактором. Если в сфере госзакупок и работы с чиновниками размер «бонусов» является основным критерием выбора поставщика, то в коммерческом секторе все иначе. Здесь большинство закупщиков ориентированы на достижение баланса между своими интересами и интересами организации. В результате ненадежные поставщики, не способные соблюсти формальные условия сделки (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.), пусть даже и предлагающие крупную сумму «личного бонуса», проигрывают: зачастую их просто не допускают к участию в теневом тендере. Ведь последующая работа с ненадежной компанией может доставить массу проблем и, как следствие, привести к выговорам от начальства и угрозе увольнения. Так что у большинства закупщиков коммерческих организаций есть следующая установка: «Отсеку изначально ненадежных поставщиков, а с остальными уже поторгуюсь». В данной ситуации следует:

1) продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.);

2) с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.

В госсекторе же в основном царствует Его Величество Откат. Здесь вспоминается притча.

Японский чиновник едет в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой, красивый дом.

Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным вопросом, но все-таки он спрашивает:

— Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…

Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:

— Дорогу видите?

Японец говорит:

— Да, вижу.

И китайский чиновник говорит:

— А мне с нее 25 % пошло…

Затем японский чиновник отправляется дальше, он едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долларов, как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.

Опять японец не понимает, спрашивает:

— Как это так?

И африканский чиновник проводит японца к окну и говорит:

— Дорогу видите?

Японец смотрит:

— Нет, я не вижу, там нет дороги.

— Вот потому и нет, — отвечает африканец, — что мне с нее 100 % досталось!..

Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским — закупок для госсектора.

Годы, и те берут свое. (Валентин Домиль)

А что же делать в ситуации, когда и намекнуть на откат нужно, и двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?

Приведем пару примеров.

Наш знакомый, зная, что все переговорные комнаты в одной из естественных монополий прослушиваются, использовал следующий прием. На встречу с нужным человеком он приходил, одев специальный ремень с пряжкой в виде стодолларовой купюры. В определенный момент переговоров он немного привставал и демонстрировал свою «чудо-пряжку», сопровождая это недвусмысленным выражением лица. В этом случае его обычно понимали без слов. Звукозаписывающая аппаратура, установленная службой безопасности, «момент истины» не фиксировала.

Другой пример — из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении эксклюзивного контракта на продажу ее продукции. В западной компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации для того, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть на него при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему, где находится туалет. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро получил нужную информацию о том, на каких условиях эксклюзивный контракт будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и смог договориться «об эксклюзиве» с западным производителем.