Переговоры об откате

А как давали взятки наши предки: что говорит исторический опыт? Может быть, в глубине веков сокрыты тайны народной мудрости, позабытые потомками? Изучение данного вопроса показало, что наши прародители особенно не озабочивались формой, разумно придавая большее значение содержанию. В основном обсуждали и делали все достаточно прямо, хотя и не без манерности, свойственной галантному веку. Оттуда пришли к нам взятки «борзыми щенками» — «неденежные» способы личной мотивации.

Дошедшим до нас, но практически не используемым сейчас является способ «карточного проигрыша»: «откатодатель» в присутствии свидетелей, кляня свою невезучесть и плохую карту, проигрывает «откатополучателю» нужную сумму. С учетом распространенности карточных игр в тот исторический период в интересующей нас социальной группе такую «партию» было организовать несложно. В настоящее время данный способ практически не используется, за исключением ситуаций «предварительного заноса»: некого аванса в знак будущих хороших отношений.

«Размеры моей благодарности будут безграничны в пределах разумного»

(Семен Альтов)

Самым элегантным из дошедших до нас является способ «пари». «Откатодатель» предлагал заведомо проигрышное для себя пари «откатополучателю»: например, при безоблачном небе спорил о том, что через минуту пойдет дождь. Естественно, проигрывал и на «законном основании» (пари, как и карточный долг, было делом чести) передавал означенную сумму по назначению. Красиво и элегантно!

«Простые» же люди для получения нужного решения по своему вопросу просто опускали денежку в стоящую неподалеку или подставленную шляпу мелкого чиновника — отсюда, как мы уже упоминали выше, и пошло выражение «дело в шляпе».

Реализация достигнутых договоренностей

В предыдущем разделе мы уже рассуждали о важности первого цикла сотрудничества, который демонстрирует все огрехи и позволяет сделать прогноз относительно перспектив и целесообразности дальнейшей работы. В этот период становится ясно, насколько поставщик соблюдает:

• формальные обязательства (отсутствие расхождений с заявкой, сроки поставки, качество);

• «откатные» обязательства.

Соответственно, перед продавцом встают две группы задач:

1) быстро и качественно выполнить обязательства по договору;

2) точно в срок и в оговоренном объеме выплатить вознаграждение.

Мы уже говорили, что опытные снабженцы зачастую проводят первый цикл сотрудничества без отката — смотрят, как работает продавец. Горе продавцу, не выполнившему каких-либо из вышеперечисленных обязательств: чаще всего на нем ставят крест. Действительно, невыполнение условий договора ставит под удар закупщика как профессионала и порождает негативное отношение и подозрения со стороны его начальства. Редкий сотрудник коммерческой организации пойдет на такое ради получения личного бонуса.

Единственный по-настоящему работающий способ борьбы с откатами — это прием на работу

порядочных людей. Достойная оплата их труда, а также контроль, контроль и еще раз контроль.

Случаи же сбоев в вы плате отката порождают сильную эмоциональную реакцию и чувство обиды. В связи с этим рекомендуем в обязательном порядке после прохождения первого цикла сотрудничества провести подробную беседу с закупщиком. Целями ее будут являться:

1) выявление и профилактика недовольства и недопонимания;

2) получение информации о предложениях и пожеланиях, возникших у закупщика;

3) выход на новый цикл сотрудничества.

Еще раз хотим подчеркнуть, что чем детальнее вы проработаете предыдущий этап — договоренность об откатной схеме, тем меньше проблем возникнет впоследствии. Практика показала, что основные «обиды» обусловлены недопониманием. Менеджер посчитал, что все и так понятно, а закупщик напридумывал себе чего-то — у него возникли повышенные ожидания. Результат — ничем не мотивированный (с точки зрения продавца) отказ от дальнейшей работы и переход к другому поставщику без объяснения причин.

Проводить подобные беседы следует в неформальной обстановке. Следует также учитывать, что они являются сильнейшим средством удержания клиента. В ходе подобных встреч углубляются неформальные отношения, легче получить информацию об активности конкурентов и исходящих от них предложениях.