Переговоры об откате

— Иван Иванович, какие у вас есть пожелания по деталям передачи денег?

Вообще процесс «разработки» закупщика можно сравнить с восхождением альпиниста на отвесную скалу. Что делает альпинист, поднявшись на определенную высоту? Правильно! Он вбивает страховочный крюк. Поднявшись еще выше, он забивает следующий. И так до самой вершины. Таким образом он страхует себя от падения и смерти — если он сорвется, то пролетит не все расстояние до подножия, а только те самые несколько метров, после чего сможет продолжить восхождение. Так же и переговорщик, устанавливая контакт, «отстраняя» сотрудника от организации, развивая неформальные отношения, используя двусмысленные фразы и прочие вышеописанные приемы, страхует себя от провала. Каждая их этих техник — страховочный крюк, вбиваемый в скалу недопонимания, разделяющую вас и клиента. Таким образом, само по себе откатное предложение — лишь последний, безопасный шаг на вершину, а не прыжок в пустоту с надеждой, что там есть за что уцепиться. Грамотная коммуникация на предыдущих этапах взаимодействия гарантирует вам отсутствие «сюрпризов» (в виде эмоционального отказа и разрыва отношений) на этапе предложения отката.

«Тот, кого однажды купили, потом уже продает себя сам» (Ввслав Малицкий)

Поговорим о том, как сформулировать само откатное предложение. Необходимо учитывать половозрастные характеристики, которые мы подробно рассмотрели в разделе «Откат в ходе личной встречи». Схема предложения отката с учетом половозрастных характеристик уже приводилась выше (см. табл. 7).

Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик

Проще всего предложить «откат» молодому мужчине.

Это стоит сделать, конечно же, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде:

— Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде.

Или чуть более подробно:

— Если контракт состоится, то мы вполне можем сделать скидку на 10 % в вашу пользу.

В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:

— Дадим скидку лично вам, наличными!

Или произносит тоном заговорщика:

— А вам — небольшая комиссия со сделки!

* * *

— Вам — скидка за лояльность.

Главное — получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров «отката» и схемы его передачи.

Зрелому мужчине предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечениях:

— Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспининг и т. д.). Вы какую хотели бы?

Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката — различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т. д.

— Петр Петрович, я считаю, что профессиональное сообщество недостаточно знает о ваших достижениях (тут надо добавить конкретики, наговорить комплиментов и т. д.). Наше руководство решило исправить эту ситуацию! Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии профессиональных закупщиков»?

Молодые женщины хорошо воспринимают следующие предложения в ходе неформальной беседы:

— Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После заключения сделки — мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?

Для зрелой женщины важно проявление внимания к ней, ее неудавшейся личной жизни (в ряде случаев), ее детям и текущим проблемам:

— Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень непросто, поэтому я поговорил с руководством, и мы решили предоставить скидку лично для вас (интонационно выделить последние слова).

В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий, стоит рассказать о том, что «все сейчас гак работают», и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по «откатной» схеме.

Со многими закупщиками, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в форме шутки: