Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых

Умение доносить свои мысли на хорошем русском языке – основа ведения успешных переговоров. Однако переговоры – это не только слова. Это в первую очередь образ мысли и стиль поведения. Это десятки невербальных проявлений личности. Переговоры – это нюансы, оттенки и детали.

И тут я хочу процитировать Владимира Соловьева:

«Регулярно сталкиваюсь с устоявшимся заблуждением о легкости умственного труда. Фраза «Языком болтать это вам не мешки ворочать» умильна. Пережиток гегемонии пролетариата. Сама идея, что тяжелый физический труд облагораживает и делает человека лучше, – обратная сторона воспевания рабского труда. Ну а те, кому кажется, что говорить легко, пусть попробуют собрать аудиторию и удерживать ее внимание на протяжении нескольких часов».

Очевидно, что существует трудовая пирамида – можно сравнить с занятием спортом. Ходить могут практически все, как и бегать, но вот пробежать 100 метров быстрее 10 секунд – уже немногие. Машинами управляют сотни миллионов людей, но гонщиков «Формулы-1» и WRC – десятки.

Говорить легко? Попробуйте. Посмотрим на реакцию слушателей.

Калибровка

Дьявол в деталях. Успешный переговорщик всегда обращает внимание на детали. Потому что практически любой человек говорит одно, думает другое, а делает третье. То есть каждый человек держит фигу в кармане. Только опытный переговорщик это замечает, а неопытный верит всему, что ему говорят.

Калибровка – это способность замечать тонкие изменения. Человек бывает в разных состояниях. В НЛП процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой. Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.

Вот простой пример калибровки.

– Если вы приехали из командировки, а квартира чисто прибрана, дети делают уроки, жена готовит, теща вяжет, а собака спокойно спит на своем месте, значит, они сломали ваш компьютер!

Или еще один.

Вернулся Порфирий домой из командировки и налюбоваться не может: бойлер установлен, краны починены, ножи заточены, проводка исправлена, жена беременна…

В каждом человеке есть все необходимые ресурсы. Но порой навыки интуитивной калибровки оказываются настолько слабыми, что мы замечаем, что другой человек расстроен, лишь тогда, когда тот начинает кричать. Мы слишком полагаемся на то, что люди говорят нам о своем самочувствии, вместо того чтобы использовать собственные глаза и уши. Едва ли полезно дожидаться удара кулаком по носу, чтобы узнать, что человек зол, или, увидев сдвинутые брови, предполагать самое страшное. В НЛП существует упражнение на развитие навыков калибровки, разработанное Джозефом О'Коннором. Для его выполнения вам понадобится партнер.

Попросите товарища подумать о человеке, который ему очень нравится. Когда он будет делать это, обратите внимание на позицию его глаз и наклон головы. Отметьте также, как он дышит – глубоко или поверхностно, часто или редко, высоко или низко. Отметьте изменения в тонусе мускулатуры лица, цвете кожи, размере губ и тоне голоса. Обратите внимание на тонкие признаки, которые обычно не замечаются. Это внешнее выражение внутренних мыслей. Это тоже мысли, но только в физическом измерении.

Теперь попросите партнера подумать о человеке, который ему не очень нравится. Отметьте изменения в этих знаках. Попросите его думать попеременно то об одном, то о другом до тех пор, пока вы не убедитесь, что обнаружили определенные различия. В терминах НЛП вы сейчас калибровали эти два состояния. Вы знаете теперь, как они выглядят. Попросите партнера подумать об одном из этих людей, не говоря вам заранее, о каком именно он подумает. А теперь прочтите по физическим индикаторам, о ком он подумал, и скажите ему. Это похоже на чтение мыслей…

Вы можете оттачивать свое умение. Чаще всего мы калибруем бессознательно. Например, если вы спросите коллегу по работе, не хочет ли он в пятницу вечером сбегать за «Клинским», то узнаете ответ интуитивно и немедленно, еще до того, как он откроет рот. «Да» или «нет» – это самый последний шаг в процессе мышления. Нам ничего не остается, кроме как реагировать телом, разумом и языком – столь глубоко они связаны между собой.

Чем больше вы будете практиковаться в калибровке, тем лучше это будет у вас получаться. Некоторые различия между состояниями будут незначительными, другие будут бесспорными. По мере тренировки все легче будут замечаться тонкие изменения.