Переговоры об откате

Справедливый госзакупщик назначает размер отката строго в соответствии с поейскурантом.

3) «скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса. И получить сразу «два в одном» (и выторгованные скидки, и надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках — практика показала ее нежизнеспособность.

Элегантным способом «маскировки» отката, применимым на рынках, работающих с ценами в «условных единицах», является «накручивание» дополнительных процентов. Суть способа: при прохождении сделки «по-белому» счет был бы выставлен в рублях по курсу ЦБ. На практике делается элегантный ход: счет выставляется по курсу ЦБ + 2 %. Вот на эти два процента закупщик и живет! Сами понимаете, что данный факт может раскрыться только в случае серьезной проверки — обычно никто не беспокоится о такой мелочи, как пересчет цен в счете на постоянно меняющийся курс у. е. Да и в случае раскрытия данного факта закупщик все спишет на бессовестность поставщика, не проинформировавшего в коммерческом предложении о способе расчета итоговой цены.

В ситуации, когда закупщик хорошо знает отпускные цены заводов и размер дилерской скидки и между ним и продавцом установлены доверительные отношения, откат может рассчитываться в виде процента от маржи продавца.

Редкие организации отдают откат в размере 100 % от суммы, полученной в результате расчета по «формуле».

Обычно учитываются расходы на «обналичку» денежных средств, а также увеличение налогооблагаемой базы в случае «надбавки» и снижение прибыли при использовании «скидки». В связи с этим следует рассчитывать все сопровождающие «откат» расходы. Обычно откатчик «на руки» получает от 50 до 95 % от суммы, рассчитанной по используемой «формуле».

Вопрос второй — где предлагать откат?

Часто начинающие менеджеры, услышав заветные намеки от собеседника, форсируют события и начинают предлагать откат «здесь и сейчас» по принципу «куй железо, не отходя от кассы». И… наталкиваются на, мягко скажем, непонимание собеседника. В чем здесь дело? Все очень просто: есть две группы причин, по которым откатное предложение следует делать вне стен кабинета:

1) безопасность. Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться — поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности! Коммерческий подкуп и дача взятки — уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь;

Честный госзакупщик не скрывает, что берет (все равно не

поверят в такую честность)

2) психологические причины.

Помните, мы с вами разбирали технику «отстранения» сотрудника от организации? Мы говорили, что нужно сделать так, чтобы сотрудник перестал воспринимать себя как часть организации и превратился в простого человека, со своими горестями и радостями, обидами и надеждами. А теперь представьте, какое психологическое воздействие оказывает рабочее место на сотрудника. В НЛП (нейролингвистическом программировании) есть понятие «якорей» — визуальных, аудиальных и кинестетических стимулов, влияющих на человека. Так вот, у сотрудника в его кабинете есть набор сильнейших якорей, которые навязывают ему роль «работника организации». Сами понимаете, что эта роль отрицательно влияет на ход переговоров об откате.

Плюс существует риск того, что в самый ответственный момент неожиданно появятся коллеги хозяина кабинета или зазвонит телефон.

Самым простым способом преодоления всех перечисленных проблем является перемещение в неформальную обстановку. Необходимо вывести сотрудника из кабинета, а в идеале — и с территории предприятия. Основными предлогами являются:

• перекур за пределами офиса клиента;

• приглашение в гости «посмотреть товар или оборудование»;

• поход в кафе;

• предложение проводить до машины.

Очень важным моментом является правильное построение фразы-приглашения о перемещении в неформальную обстановку. Состоять она должна из двух частей:

1) предложение о перемещении в неформальную обстановку;

2) намек на то, что в неформальной обстановке будет сделано откатное предложение.