Иван Иванович, вы курите? Давайте перекурим и заодно рассмотрим дополнительные условия поставки.
Хочу пригласить вас к нам в офис. Показать, как мы работаем: оборудование, склад. И там обсудим все детали сотрудничества.
Вы проводите меня? Я как раз хотел рассказать о дополнительных выгодах сотрудничества.
Если хозяин кабинета не проявляет особого энтузиазма по поводу идеи покинуть кабинет, то перед предложением отката следует еще раз обсудить вопрос «уместности» продолжения беседы в данном месте.
Мы еще не обсудили некоторые аспекты нашего сотрудничества. Где это лучше было бы сделать?
Где лучше будет обсудить вопрос о возможных дополнительных условиях по нашей сделке?
Скажите, мы можем здесь обсуждать наши вопросы?
Если собеседник постарается вывести вас на чистую воду, задавая уточняющие вопросы о том, какие «аспекты нашего сотрудничества», «наши вопросы» и «возможные дополнительные условия по нашей сделке» вы хотите обсудить, ответьте общей фразой. Что-нибудь в духе:
— Наша компания проводит маркетинговую акцию / разработала бонусную программу для приоритетных клиентов и т. д., которую я и хотел бы с вами обсудить. Предлагаю сделать это сегодня вечером в кафе «Такто». Вам будет удобнее встретиться в 19:00 или 19:30?
Текст может быть любым. Необходимо соблюдать следующие условия:
1) откат необходимо «обелить» — представить его как официальное предложение от вашей компании;
2) нельзя давать оппоненту опомниться. Если вы, сообщив о «бонусной программе» или «маркетинговой акции», сделаете паузу, то неминуемо последуют уточняющие вопросы от закупщика. В связи с этим сразу после «вброса» информации о возможном бонусе следует без пауз переходить к назначению встречи.
Отдельно хочется сказать о ситуациях общения по «откатным» темам в присутствии свидетелей. Здесь есть единственное правило.
Откат обсуждается с глазу на глаз!
Как бы вас ни просили «называть вещи своими именами», ни убеждали: «Говорите здесь — тут все свои» и т. д., никакого обсуждения отката в присутствии третьих лиц быть не должно! Во-первых, уголовную ответственность (для вас в первую очередь!) никто не отменял! Во-вторых, были случаи, когда закупщик сам потом хватался за голову: то ли он думал, что вы сделаете какое-то иное предложение, то ли «свои» оказались не такими уж своими — «сдали» руководству или службе безопасности или просто захотели «долю малую». Итог тот же: откат — дело интимное!
И вот, наконец, вы в «неформальной обстановке». Тут возникает вопрос номер три — как предложить откат?
Основная цель здесь — сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации. Это невозможно сделать без поддержания диалога. Рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули.
Я бы хотел, чтобы обсуждение условий нашего сотрудничества происходило в режиме диалога. Если вам что-то мешает принять решение в пользу нашей компании, то мне хотелось бы узнать об этом.
Если вас что-то не устраивает, то скажите мне об этом.
Начинающие «откатодатели» часто пропускают данный момент. В результате закупщик выслушивает предложение, иногда даже кивает головой и задает уточняющие вопросы, и… ничего! Сделки не происходит! Дело в том, что только закупщик типа «Проститутка» может активно выторговывать себе условия, да и то не всегда.
Закупщики остальных типов часто свои вопросы, недопонимание и недовольство предложенными условиями оставляют при себе. Результат типичен — сделка срывается.
В ряде случаев в ответ на сформулированное откатное предложение закупщик выдвигает завышенные требования — стремится раздуть «личный бонус» за счет увеличения «скидки». Эти попытки следует нейтрализовать, приводя экономические расчеты. В противном случае может сложиться ситуация, при которой единственной стороной, извлекающей прибыль из сделки, будет получатель отката. Сами понимаете, что долго такое сотрудничество не продлится в силу его невыгодности для вас и вашей организации.