Переговоры об откате

Во многих среднеазиатских республиках обычаи делового оборота также диктуют выдачу отката авансом. В отличие от силовых министерств, не дающих никаких гарантий, здесь вариант «кидалова» практически отсутствует. При невыполнении получателем отката своих обязательств его «просто зарежут».

Схема передачи денег. Конверты и чемоданы с «наличкой» постепенно уходят в прошлое. Все больше применяются более удобные и безопасные системы расчетов, такие как Web-money и передача денег через Western Union. Основными плюсами использования названных систем являются:

• «непрозрачность» расчетов;

• невозможность взять с поличным в момент передачи меченых словом «откат» купюр;

• упрощение работы с территориально удаленными закупщиками;

• легкий уход откатополучателя от назойливых вопросов об источнике и основании получения денег: «Просто пришли. Откуда, от кого — не знаю. Я их и получил — а что было делать?».

Часто встречается схема, когда закупщик получает на руки пластиковую карточку, открытую на третье лицо, а дальше уже сам получает деньги в банкомате. Однако такая схема не подходит, когда получаемые суммы исчисляются сотнями тысяч рублей. Однажды при ее использовании случалась курьезная история. Закупщик стал снимать с карты максимально возможную для обналичивания сумму. Неожиданно банкомат заблокировал карту, а шокированного откатополучателя задержала служба безопасности банка. Вызванный ОБЭП стал прояснять, откуда же у него пластиковая карта, открытая на другого человека. Пришлось вызывать поставщика, который с трудом смог вызволить испуганного закупщика.

Есть и экзотические схемы, когда откат выплачивается закупщику векселями Сбербанка. Но в этом случае необходимо учитывать правила оборота векселей. Например, если закупщик предъявит вексель к погашению до определенного срока, то он потеряет часть суммы.

Встречаются схемы, сошедшие со страниц шпионских романов: например, оставление на столе ключа от банковской ячейки или камеры хранения или передача номера ячейки и кода в сообщении SMS. Как сами понимаете, это единичные явления. Большая часть «тружеников невидимого фронта» по-прежнему пользуется любимым канцелярским изделием — конвертом.

В ходе переговоров вам следует проговорить с закупщиком все детали схемы передачи денег. При выдаче наличными — где будет происходить передача (он приезжает к вам в офис или вы привозите ему деньги? Где и когда ему будет удобно получить бонус: на работе, после работы, завезти домой, — и кто будет присутствовать?). Часто откаты выдает начальник отдела продаж или руководитель службы безопасности — в этом случае их надо познакомить, желательно в неформальной обстановке. Во многих организациях, с которыми мы сталкивались по работе, откатные деньги передавали получателю сами менеджеры по продажам. В такой ситуации оставалось только догадываться о том, на каких условиях менеджеры и клиенты «пилили» откатные деньги и какой процент получали клиенты. Практика показала, что передача функции выдачи отката третьему лицу (сотруднику службы безопасности или, в крайнем случае, руководителю отдела продаж) способствует снижению в следующем месяце объема средств, идущих на личные бонусы, минимум на 50 %. Другим способом минимизации расходов на откаты является привязка отката к мотивационной системе менеджера по продажам таким образом, чтобы каждый откат он давал из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Но данная схема действует только тогда, когда откаты минимальны и не сопоставимы с размером месячного дохода продавца.

При использовании электронных платежных систем следует оговорить ФИО получателя — в ряде случаев официальным получателем выступает кто-либо из членов семьи закупщика.

В ситуации, когда вам надо передать откат прямо на рабочем месте, хорошо действует прием «договор с приложениями» — конверт с откатом прилагается к какой-либо бумаге (договору, заявке, спецификации) и передается человеку с комментарием, в котором интонационно выделяется слово «приложение», — чтобы закупщик ненароком не упустил сей приятный факт.

Запретить взятки можно одним способом — дать на лапу запретителю.

Важным элементом является обсуждение дополнительных условий закупщика. Они могут быть весьма разнообразны: начиная от конвертации в определенную валюту и достоинства купюр («только крупными!») и заканчивая нюансами контакта при передаче (например, звонить только на мобильный, ни в коем случае не передавать конверт — только папку с документами). Для выяснении этих нюансов вам следует задать открытый вопрос.